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纷享销客执行总裁吴昊:销售渠道建设也需要创

来源:原创 编辑:admin 时间:2021-11-10 09:02
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  摩登3娱乐登录经历了六轮融资之后,纷享销客重新聚焦于移动销售管理领域。这次战略调整的快速落地,纷享销客的销售团队充当了“前锋”角色,而高效、极致的背后的是对中国SaaS行业发展的深度思考。

  成立于2011年的纷享销客,从诞生之日起,就在不断摸索中国土壤下的SaaS模式如何更好地贴近中国企业需求。伴随着每次资本市场的高度认可,纷享销客在业务收割上一路狂歌猛进。2016年3月,纷享销客拿到E轮融资,曾宣布进行战略转型,从“移动销售管理专家”的“纷享销客”,转到“移动办公平台”纷享逍客。同年10月,“纷享销客”这个名字重新启用,意味着纷享销客最终回归到“移动销售管理专家”的产品定位。

  在纷享销客对中国中小企业SaaS市场快速反应,不断试错调整的背后,是来自于一线销售团队的铁腕执行。纷享销客执行总裁吴昊从2014年1月开始带领纷享销客整个销售团队,仅用两年时间,就从十几个人扩张到千人规模。中国软件市场,既要拼服务、拼售后,但又少不了渠道代理。在区域代理方面,纷享销客也是迅速做大,很有向心力。吴昊总结了他建立和维护代理商渠道的经验,核心在于“创新”二字。

  首先,与代理商保持目标一致,即提高总体销售业绩。“纷享做渠道,跟传统软件公司非常不一样,因为传统的软件公司基本都是压货,代理商要掏钱买货。我们是分成制,代理商卖了10万,我分他6万、7万。这种分成制,让我们整个渠道体系的经理和代理商伙伴有一致的目标。”

  其次,纷享销客设计了期权激励制度。“代理商做得好的话,在纷享能拿到期权,这是让所有代理商都非常惊喜的。”“只要他完成任务,他可以拿着期权,如果我们上市的话,是可以一起分享我们的成果,一起成长。”

  第三,渠道政策比较稳定。从2014年起,纷享营销体系里渠道与直销的销售额保持着相对稳定的比例。据吴昊介绍,渠道的销售额可以占到整体销售额的50%左右。

  此外,纷享销客还会通过自己的渠道体系来帮助代理商开拓市场,如打单、建团队、培训等。

  根据销售团队总结的情况,纷享销客针对不同用户基础,推出了“分版”产品,同一版本采用三套不同的配置,刚开始使用或者对销售管理需求不太高的客户可以使用A版和B版,而之前已经深度应用销售管理软件的客户则可以使用C版。

  而为了推进产品落地,纷享销客采取了“活跃业绩”的考核方式,须等到客户真正把产品用好之后才能计算销售业绩,这样有利于打通售前售后,提升客户体验。显然,这一考核方式推行不会那么顺利。“说实话推这个事情并不容易。”吴昊表示,“通过绩效的方式来引导大家,把重心放在为客户服务上,而不仅把注意力放在获取新用户,一个成熟的企业级应用产品,很大程度要依靠完善的实施过程。”

  吴昊认为,目前中国SaaS市场空间足够大,企业需要做的是深耕,培养用户的习惯。而经历了战略调整的纷享销客仍将聚焦在移动CRM,聚焦销售团队的精细化管理。

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